第6章 谈判的语言艺术(3)
三、谈判中的回答问题的技巧
（一）回答问题的基本原则
1、不要彻底回答
2、不要马上回答
3、不要确切回答
4、使问话者失去追问的兴趣
（二）应答的基本策略
第一种情况，对某些应答问题需要思考时的策略：
(1)可让对方再重复一下或解释一下;
(2)如有人打岔，不妨让他干扰一下;
(3)可暗示自己的助手，适当地将话题扯远一些。
第二种情况，对某些应答问题不便回答时的策略：
(1)顾左右而言他;
(2)用数据不全或资料不全为借口;
(3)需请示领导或有关方面;
(4)“让我们研究一下”。
（三）谈判中的拒绝艺术
1、“如果……那么”拒绝法
2、回答问题拒绝法
3、“Yes…But"拒绝法
4、借口拖延拒绝
（四）注意倾听
倾听在洽谈中有以下几种功能效应：
(1)满足说话人的“自尊”需要，引发“互尊”效应;
(2)探析对方是否正确理解你说的含义，起到评测反馈效应;
(3)充分获得必要的信息行情，具有帮助你续后发话的决策效应;
(4)有赏识力的倾听，可以促进双方关系的和谐发展。
倾听的语言反馈技巧，一般有四种：
(1)要求补充，以求详细;
(2)反问证实，加强肯定;
(3)表示同感，缩短距离;
(4)复述对方内容，以示重视。
四、巧妙处理洽谈对象的反应语
(一)面对对象反应的反应
(二)如何处理对象的“类似否定”反应
遵照一条守则：截取肯定点，然后加以利用