山东自考00186国际商务谈判知识点押题资料

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《国际商务谈判》

考试-知识点押题资料

　　(★机密)

　　[单选]2001年 12 月 11日，中国成为世界贸易组织正式成员。

　　[名词解释]谈判：是指参与各方基于某种需要， 彼此进行信息交流， 磋商协议， 旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

　　商务谈判：主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，

　　满足贸易的需求， 围绕标的物的交易条件， 彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为过程。

　　国际商务谈判： 是指在国际商务活动中， 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易， 彼此通过信息交流， 就交易的各项要件进行协商的行为过程。

　　[单选]商务谈判主要集中在经济领域。

　　[单选、多选、简答]国际商务谈判的特点。

　　(1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：

　　①以经济利益为谈判的目的;

　　②以经济利益作为谈判的主要评价指标;

　　③以价格作为谈判的核心。

　　(2)国际商务谈判的特殊性：

　　①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性;

　　②应按国际惯例办事;

　　③国际商务谈判内容广泛;

　　④影响谈判的因素复杂多样。

　　[多选、简答]国际商务谈判的种类。

　　(1)按参加谈判的人数规模来划分谈判的种类。

　　①个体谈判。

　　②集体谈判。

　　(2)按参加谈判的利益主体的数量的不同来划分谈判的种类。

　　①双方谈判。

　　②多方谈判。

　　(3)按谈判双方接触的方式来划分谈判的种类。

　　①口头谈判。

　　②书面谈判。

　　(4)按谈判进行的地点不同来划分谈判的种类。

　　①主场谈判。

　　②客场谈判。

　　③中立地谈判。

　　(5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分。

　　①让步型谈判法。

　　②立场型谈判法。

　　③原则型谈判法。

　　(6)按谈判的内容不同来划分谈判的种类。

　　①投资谈判。

　　②租赁及“三来一补”谈判。

　　③货物买卖谈判。

　　④劳务买卖谈判。

　　⑤技术贸易谈判。

　　⑥损害及违约赔偿谈判。

　　[单选]原则型谈判法是一种既理性又富有人情味的谈判。

　　[单选]关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。

　　[单选]书面谈判只适用于交易条件比较规范、明确、内容比较简单，谈判双方

　　彼此比较了解的情况。

　　[名词解释]让步型谈判法： 是指谈判者希望避免冲突， 随时准备为达成协议而 让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

　　在一场让步型的谈判中，一般的做法是：提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对 方。

　　立场型谈判法： 是指谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬，最后的收获也就越多。

　　原则型谈判法： 是指谈判双方首先将双方作为与自己并肩合作的同事对待，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定。

　　投资谈判：是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理， 以及投资者在投资活动中的权利、 义务、责任和相互关系所进行的谈判。

　　[单选、简答]影响和制约谈判方法运用的因素。

　　(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。

　　如果一方想与另一方保持长期的业务关系，

　　并且具有这样的可能性， 那么就不能采取立场型谈判法， 而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法;反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。

　　(2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。

　　如果双方实力接近， 可以采取原则型谈判法; 如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。

　　(3)该笔交易的重要性。

　　如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。

　　(4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。

　　如果谈判的花费很大，在人力、物力、财务上支出较多，谈判时间过长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。

　　[单选]商务谈判中数量最多的一种谈判是货物买卖谈判。

　　[多选、简答、论述、案例分析]我国对外经济贸易谈判中应遵循的原则。

　　(1)平等互利原则。

　　(2)灵活机动原则。

　　(3)友好协商原则。

　　(4)依法办事原则。

　　[多选、简答、论述、案例分析]国际商务谈判的基本程序。

　　(1)准备阶段，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。该阶段主要内容：

　　①对谈判环境因素的分析。

　　②信息的收集。

　　③目标和对象的选择。

　　④谈判方案的制订。

　　(2)开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。

　　(3)正式谈判阶段，又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止， 双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。正式谈判阶段一般要经历：

　　①询盘。

　　②发盘。

　　③还盘。

　　④接受。

　　(4)签约阶段。

　　[单选]指导谈判人员行动的纲领是谈判方案。

　　[单选]决定商务谈判成败得失的关键是谈判前的准备是否充分。

　　[单选]开局阶段所占用的时间较短， 谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关。

　　[单选]整个商务谈判过程的主体是正式谈判阶段。

　　[单选]正式谈判阶段不必经过的环节是询盘和还盘。

　　[单选]PRAM 谈判模式中“ P”指制订谈判计划;“R”指建立关系;“A”指达

　　成协议;“M”指履行协议与关系维持。

　　[多选、案例分析]国际商务谈判的环境因素包括谈判双方国家的所有客观因素，

　　如政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置

　　等等。

　　[多选]政治状况因素有：(1)国家对企业的管理程度。(2)经济运行机制。(3)政治背景、政局稳定性和政府间的关系。

　　[多选]法律制度因素： (1)一国法律的基本概况。 (2)一国法律的执行情况。 (3)一国司法部门的影响力。 (4)一国法院受理案件的时间长短。 (5)执行他国法律裁决所需要的程序。

　　[多选]财政金融状况因素： (1)一国的外债状况。(2)外汇储备情况。(3)货币是否自由兑换。(4)支付信誉。(5)税收制度。

　　[单选]国家对企业管理的程度较高，则谈判的成败取决于政府部门，较低时，则取决于企业本身。

　　[单选]对谈判影响挺大的政治因素是战争因素。

　　[单选]如果一国出口产品以初级产品为主，则该国的换汇能力较差。

　　[单选]大陆法的特点是强调成文法的作用，英美法的特点是强调判例的作用。

　　[单选、多选、简答]合同的基本法律特征。

　　(1)合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为。

　　(2)订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果。

　　(3)合同是合法行为，不是违法行为。

　　[名词解释]仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，

　　将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、 解决的一种方法， 裁决结果对各方当事人均具有约束力。

　　诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉， 控告另一方当事人有违约行为， 要

　　求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。

　　[多选、简答]仲裁与诉讼的区别。

　　(1)受理案件的依据不同。

　　(2)审理案件的组织人员不同。

　　(3)审理案件的方式不同。

　　(4)处理结果不同。

　　(5)受理案件机构的性质不同。

　　(6)处理结果境外执行的不同。

　　[多选]当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是仲裁和诉讼。

　　[名词解释]仲裁协议： 是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

　　[多选、案例分析]国际商务谈判的个体心理特征主要表现为：个性、情绪、态度、印象和知觉方面。

　　[多选、简答、论述、案例分析]影响谈判中群体效能的因素主要有：

　　(1)群体成员的素质;

　　(2)群体成员的结构;

　　(3)群体规范;

　　(4)群体的决策方式;

　　(5)群体内的人际关系。

　　[单选]商务谈判中群体得以有效进行谈判活动的保证是群体规范。

　　[单选]能够发挥群体中每个成员主观能动性和群体

　　“命运体” 作用的是群体决策。

　　[多选]人群的特征有：(1)由两个人以上组成;(2)有共同的目标;(3)有严明的纪律约束。[多选]群体内部决策方式表现为个人决策和群体决策。

　　[多选、简答]发挥谈判群体效能挺大化的一般途径。

　　(1)合理配备群体成员;

　　(2)灵活选择决策程序;

　　(3)建立严明的纪律和有效的激励机制;

　　(4)理顺群体内部信息交流的渠道。

　　[多选、案例分析]在国际商务谈判中必须避免的心理状态有：信心不足、热情

　　过度、不知所措。

　　[单选]权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望则很低。这类人的目标可能定得并不高， 主要是为了能轻易达到谈判目标，甚至轻易地超过目标。

　　[单选]进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。

　　对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权力的期望也一般。

　　[单选]关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足。

　　热衷于搞好关系而不追求权力，其在谈判中更易于处于被动地位。

　　[多选、案例分析]同权力型谈判对手进行谈判应注意的问题是：

　　不让他插手谈判程序的安排; 不要听取他的建议让他轻易得手; 不要屈服于他的压力。与进取型对手谈判的禁忌是：试图去支配他、控制他，压迫他作出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。同关系型对手进行谈判的禁忌是：不主动进攻;

　　对他让步过多;对他的热情态度掉以轻心。

　　[多选、案例分析]了解不同性格谈判对手的心理特征， 根据其特征采取不同的对策：

　　(1)迟疑的谈判对手的心理特征是：

　　①不信任对方。

　　②不让对方看透自己。

　　③极端讨厌被说服。

　　④不立即作出决定。

　　同迟疑的谈判对手进行谈判的禁忌是： 在心理上和空间上过分接近他; 强迫他接受你的观点;喋喋不休地说服、催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。

　　(2)唠叨的谈判对手的心理特征是：

　　①具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然。

　　②爱刨根问底。

　　③好驳倒对方。

　　④心情较为开朗。

　　同唠叨的谈判对手进行谈判的禁忌是：有问必答，这样会没尽头;和他辩论，即使在道理上能胜他， 但买卖依然不能成交; 表现出不耐烦， 不妨听之任之; 胆怯想开溜。

　　(3)沉默的谈判对手的心理特点是：

　　①不自信。

　　②想逃避。

　　③行为表情不一致。

　　④给人不热情的感觉。

　　同沉默的谈判对手进行谈判的禁忌是： 不善察言观色; 感到畏惧;以寡言对沉默;强行与之接触。

　　(4)顽固的谈判对手的心理具有如下特点：

　　①非常固执。

　　②自信自满。

　　③控制别人。

　　④不愿有所拘束。

　　同顽固的谈判对手进行谈判的禁忌是：缺乏耐心，急于达成交易;强制他，企图说服他;对产品不加详细说明;太软弱。

　　(5)情绪型的谈判对手的性格特征是：

　　①容易激动。

　　②情绪变化快，兴趣和注意力容易转移。

　　③任性，见异思迁。

　　同情绪型的谈判对手进行谈判的禁忌是：

　　不善察言观色， 抓不住时机; 找不到他的兴趣所在;打持久战。

　　(6)善言灵巧的谈判对手的性格特征是：

　　①爱说话。

　　②善于表达。

　　③乐于交际。

　　③为人处世机灵。

　　在谈判中遇到这种对手应当采取以下对策：

　　①热情交往， 创造良好和谐的谈判气氛， 充分利用这种人的感情弱点， 争取使其在适当的时候作出让步。

　　②不要被对方的“雄辩”所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点，旁征博引地分析问题。

　　③要利用对方爱说话善交际的特点， 多与他交往甚至可以参加一些娱乐活动， 在不同场合运用不同方法诱其多说多讲， 也许会从他口中得到有价值的信息。 值得注意的是不能被他的夸夸其谈所迷惑，轻易地作出妥协的决定。

　　(7)深藏不露的谈判对手的心理特点是：

　　①不露“庐山真面目” 。

　　②精于“装糊涂”。

　　③惯于“后发制人”。

　　碰到这种谈判对手要保持高度的警惕和清醒的头脑，灵活地运用谈判策略：

　　首先，必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面目”;

　　其次，要学会运用和分析谈判中的体态语言， 特别注意他的眼神和表情的细微变化，揣测他同意什么、反对什么;

　　再次，以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见，让其作出肯定或否定的回答;

　　最后，自己要从容不迫，静观其变，在适当时候可以放点“烟幕弹”

　　，误导其作出错误判断。

　　(8)谨慎稳重的谈判对手的性格特征是：

　　①理智稳妥。

　　②谨小慎微。

　　③忠于职守，一丝不苟， “不敢越雷池一步”。

　　与“谨慎稳重”之人谈判时，首先要做好充分准备，知己知彼。其次是采用纵向谈判法。再次，这种人决策时优柔寡断，顾虑重重，因而在谈判时要有信心、耐心和毅力，慢慢与对方磋商，并设法提供有力的谈判证据。

　　[多选]谈判人员应具备的基本观念有： (1)忠于职守。(2)平等互惠。(3)团队精神。

　　[单选]忠于职守是谈判人员必须具备的首要条件。

　　[单选]一名国际商务谈判人员应当具备的知识结构为“T”形。

　　[单选]直接决定了谈判者谈判能力大小与水平高低的是信息表达与传递能力。

　　[多选、简答、案例分析]国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质，主要包括：

　　(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力;

　　(2)信息表达与传递的能力;

　　(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心;

　　(4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。

　　[多选、简答、案例分析]谈判组织的构成原则：

　　(1)根据谈判对象确定组织规模;

　　(2)谈判人员赋予法人或法人代表资格;

　　(3)谈判人员应层次分明、分工明确;

　　(4)组成谈判队伍时要贯彻节约原则。

　　[单选]谈判队伍的人数规模一般在 3~4 人，最多不超过 8 人。

　　[多选]一支谈判队伍应包括的人员有： (1)技术人员;(2)商务人员;(3)法律人员;(4)财务人员;(5)翻译人员;(6)谈判领导人员;(7)记录人员。

　　[单选]依谈判的内容不同，谈判队伍中的主谈人也应有所不同。

　　[单选]在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员。

　　[多选]对商务谈判人员的管理，包括人事管理和组织管理。

　　[多选]人事管理其主要环节是选拔谈判人员， 培训谈判人员， 以及如何调动谈判人员的积极性。

　　[多选]组织管理的内容包括健全谈判班子， 调整好领导与谈判人员的关系以及谈判人员之间的关系，从而协调工作。

　　[单选、多选]谈判人员的培训包括： (1)社会的培养。社会的培养主要是基本素质的培养，它给谈判人员奠定了一个最基本的素质基础。 (2)企业的培养。这一过程通常包括四个阶段，即打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担。

　　[简答]翻译的职责是：

　　(1)在谈判过程中要全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、

　　忠实。

　　(2)对谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的

　　意见为最后意见，不能向外商表达翻译个人的意见。

　　(3)外商如有不正确的言论，应据实全部报告主谈人考虑。如外商单独向翻译

　　提出，在辨明其无恶意的情况下， 可作一些解释; 如属恶意，应表明自己的态度。

　　[名词解释]谈判信息： 是指那些与谈判活动有密切联系的条件、 情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

　　[多选]谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、 科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。

　　[名词解释]市场信息： 是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、

　　资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，或者说，市场信息是由语言组成。

　　[多选]市场信息的语言组成结构有文字式结构和数据结构。

　　[多选、简答、论述、案例分析]市场信息的主要内容。

　　(1)有关国内外市场分布的信息。

　　(2)消费需求方面的信息。

　　(3)产品销售方面的信息。

　　(4)产品竞争方面的信息。

　　(5)产品分销渠道。

　　[多选、简答、案例分析]如何分析谈判对手的资料。

　　着重阐述谈判对手资信情况的审查， 包括对客商的合法资格、 公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况的审查，从而判定谈判双方的谈判实力。此外，为了能在谈判中充分掌握主动权， 我们还应摸清谈判对手的最后谈判期限以及对方对己方的信任程度。

　　[简答]按照谈判者让步的程度，谈判风格可化为以下几种模式：

　　强有力型谈判模式，其特点是：

　　(1)谈判开始立场强硬。

　　(2)谈判代表权力有限。

　　(3)情绪易激动，滥施压力。

　　(4)不理期限，坚韧忍耐。

　　软弱型谈判模式，其特点是：

　　(1)谈判开始立场谨慎，不提出过高要求，一般在常规范围内提出中等偏高的

　　价格标准，绝不漫天要价。

　　(2)在对手压力之下，不断作出或一次作出较大让步。

　　(3)在对手的强硬态度下，为避免谈判破裂，往往委曲求全，促成交易成功。

　　合作型谈判模式，其特点是：

　　(1)谈判开始，双方立场均谨慎、现实，双方都尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。

　　(2)双方在原则问题上首先达成协议，不排除细节问题上的争议。

　　(3)双方均把谈判过程看作是使双方调和或一致的过程。

　　(4)通过谈判，双方建立了一定的信任关系， 为今后的进一步合作提供了条件。

　　[多选、简答、案例分析]在技术方面，主要应收集以下各方面的资料：

　　(1)要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料。

　　(2)收集同类产品在专利转让或应用方面的资料。

　　(3)收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料。

　　(4)收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资

　　料等。科技信息对于国际商务谈判， 特别是引进设备的谈判非常重要， 它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。

　　[简答]简述谈判前应收集的政策法规的主要内容。

　　在谈判开始前，应当详细了解有关的政策、法规、以免在谈判时因不熟悉政策、法规而导致失误。

　　(1)有关国家或地区的政治状况。

　　(2)谈判双方有关谈判内容的法律规定。

　　(3)有关国家或地区的各种关税政策。

　　(4)有关国家或地区的外汇管制政策。

　　(5)有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况。

　　(6)国内各项政策。

　　[简答]简述谈判对金融方面的信息要求。金融方面的信息，主要包括以下四个部分的内容：

　　(1)收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现

　　状和发展趋势。

　　(2)收集进出口地主要银行的营运情况，以免因银行倒闭而影响收汇。

　　(3)收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规

　　定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料等。

　　[多选]对已收集来的资料进行分析整理， 其主要目的， 一是为了鉴别资料的真实性与可靠性;二是通过分析制定出具体的谈判方案与对策。

　　[多选]对谈判信息资料的处理主要有两个环节：

　　一是对资料的整理与分类; 二是对信息资料的交流与传递。

　　[多选、简答、论述]信息资料的整理一般分为四个阶段：

　　(1)对资料的评价。

　　(2)对资料的筛选。

　　资料的筛选大体有以下几种方法：

　　①查重法;

　　②时序法;

　　③类比法;

　　④评估法。

　　(3)对资料的分类。

　　(4)对资料的保存。

　　[单选]查重法是筛选信息资料最简单的方法。

　　[多选、简答、论述]谈判信息的传递方式：

　　(1)明示方式;(2)暗示方式;(3)意会方式。

　　[名词解释]谈判信息的传递时机：是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系、

　　谈判的环境条件、 谈判信息的传递方式的情况下， 确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的挺佳时间。

　　谈判信息的传递场合： 主要是指谈判信息进行传递的现场。 选择恰当的场合传递谈判信息有利于增强传递效果，避免不利因素的影响。

　　[单选]谈判主题的具体化形式是谈判目标。

　　[名词解释、单选]挺高目标：也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要

　　追求的挺高目标，也往往是对方所能忍受的大程度。

　　[名词解释]实际需求目标：是谈判各方根据客观因素，考虑各方面情况，经过

　　科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

　　[名词解释]可接受目标： 是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

　　它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

　　[名词解释、单选]挺低接受目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的挺低

　　要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。

　　[单选]四种目标的关系是： 挺高目标>实际需求目标≥可接受目标≥挺低目标

　　[多选]在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则， 即实用性原则、合理性原则和合法性原则。

　　[多选、简答]谈判方案的基本要求： (1)谈判方案要简明扼要;(2)谈判方案要具体;(3)谈判方案要灵活。

　　[多选、简答、论述]谈判方案的主要内容有：

　　(1)确定谈判目标;

　　(2)规定谈判期限;

　　(3)拟定谈判议程;

　　(4)安排谈判人员;

　　(5)选择谈判地点;

　　(6)谈判现场的布置与安排。

　　[单选]谈判者行动的指针和方向是谈判方案。

　　[多选、简答]模拟谈判的必要性。

　　(1)它能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。

　　(2)它可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而

　　使谈判者获得较完善的经验。

　　[简答]集体模拟的两种形式及其特点。

　　集体模拟谈判可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式。

　　沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起， 充分讨论， 自由发表意见， 共同想象谈判全过程。

　　这种模拟的优点是：利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，

　　共同提高谈判水平。 谈判者的才干有了表现的机会， 人人会开动脑筋， 积极进行创造性思维， 在集体思考的强制性刺激及压力下， 能产生高水平的策略、 方法及谈判技巧。

　　戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。 它是真实地进行演出， 每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色， 随着剧情发展， 谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。根据拟定的不同假设， 安排各种谈判场面， 从而增强每个谈判者的实际谈判经验。

　　通过戏剧式模拟： 能够使谈判的准备更充分、 更准确，能使每个谈判者找到自己在谈判中的挺佳位置， 能够为分析己方谈判动机、 思考问题方法等提供一次机会，最终将有助于商务谈判的成功。

　　[单选]价格水平的高低是谈判双方最敏感的一个问题，是双方磋商的焦点，它直接关系到获利的多少或谈判的成败。

　　[多选]竞争因素可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头垄断 4 种情况。

　　[单选]完全具有弹性指价格变动对市场需求影响极大，价格稍有变动，市场需求就会发生较大变动。

　　[单选]完全无弹性是指无论价格发生何种变化，市场需求均不受其影响。

　　[多选]影响价格的客观因素主要有以下几种： (1)成本因素;(2)需求因素;(3)竞争因素;(4)产品因素;(5)环境因素。

　　[名词解释]商务谈判策略 :是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

　　[简答]制定国际商务谈判策略的主要步骤。

　　(1)了解影响谈判的因素。

　　(2)寻找关键问题。

　　(3)确定具体目标。

　　(4)形成假设性方法。

　　(5)深度分析和比较假设方法。

　　(6)形成具体的谈判策略。

　　(7)拟定行动计划草案。

　　[单选]谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。

　　[多选]国际商务谈判包括开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段。

　　[名词解释]开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前， 相互介绍、 寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

　　谈判的开局是整个商务谈判的起点， 开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。

　　[单选]谈判的开局是整个商务谈判的起点。

　　[单选]开场陈述的重点是己方的利益。

　　[多选]开局阶段，商务谈判人员应该尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进

　　度和人员四个方面。

　　[简答]陈述时的要求有：

　　(1)陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。发言内容要

　　简短而突出重点， 恰如其分地把意图、 感情倾向表示出来即可。 在用词和态度上，

　　尽量轻松愉快，具有幽默感，以减少引起对方焦虑、不满和气愤的可能。

　　(2)结束语需要特别斟酌，其要求是应表明己方陈述只是为了使对方明白己方

　　的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。 陈述完毕后， 要留出一定时间让对方表示一下意见。 同时，注意对方对自己的陈述有何反应， 并寻找出对方的目的和动机与己方的差别。

　　(3)对于对方的陈述，己方一是倾听;二是要明晓对方陈述的内容;三是归纳。

　　(4)双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡

　　议。

　　[多选、简答、案例分析]开局阶段应考虑的因素。

　　(1)考虑谈判双方之间的关系，主要看双方以前是否有业务往来，如果有，业

　　务关系是否良好。

　　(2)考虑双方的实力，针对双方实力的对比关系，应该采取不同的谈判策略。

　　[名词解释]报价：不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。

　　[多选]报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心和最重要的环节，它决

　　定了交易成功与否和盈利多少。 报价阶段的策略主要体现在： 报价的先后、 报价的方法以及如何对待对方的报价。

　　[多选、简答]先报价的利弊包括：

　　谈判者一般都希望谈判尽可能按己方意图进行， 因此要以实际的步骤来树立己方在谈判中的影响。 己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，

　　实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。总之，先

　　报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报价比后报价影响要大得多。

　　先报价的弊端也是很明显的。 一方面，卖方了解己方的报价后， 可以对他们原有的想法作出最后的调整。 由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解， 他们可以修改预先准备的报价，获得本来得不到的好处。

　　[单选]按照国际惯例由卖方先报价。

　　[多选、简答、论述]要成功的进行报价，谈判人员应遵守的原则：

　　(1)掌握行情是报价的基础。

　　(2)报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与

　　被接受的成功率之间的挺佳结合点。

　　(3)报价之前好确定一个挺低可接受水平。

　　(4)正确地掌握虚头，确定合理的报价。

　　(5)不论是报盘还是递盘，都应该果断地报出自己的价格，不应该犹豫不决。

　　(6)在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术：西欧式报价和日本式报价。

　　在谈判中，应该结合这两种战术，选择有利于自己的报价方法。

　　[简答、案例分析]如何对待对方的报价?

　　在对方报价的过程中，切忌干扰对方的报价，而应认真听取并尽力完整、准确、

　　清楚地把握对方的报价内容。 在对方报价完毕之后， 比较正确的做法是， 不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、 报价依据、 计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。 在对方完成价格解释之后， 针对对方的报价，有两种行动选择：一种是要求对方降低报价;另一种是提出自己的报价。

　　[名词解释]价格解释：对方报完价后要求对方对其价格构成、报价依据、计算

　　的基础以及方式方法等作出的详细解释。

　　[多选]进行报价解释的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

　　[单选]磋商阶段也叫讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧

　　张的阶段。这是谈判双方求同存异、合作、谅解、让步的阶段。

　　[单选]目前使用极为普遍， 在缺乏谈判知识或经验的情况下以及在进行一些较为陌生的谈判时运用等额让步方式，常常会取得明显效果。

　　[单选]坚定的让步方式适用于对谈判投入少，在谈判中占有优势的一方。

　　[单选]先高后低，然后又拔高的让步方式适用于竞争性较强的谈判。

　　[单选]小幅度递减的让步方式一般适用于商务谈判的提议方。

　　[单选]从高到低再到微高的让步方式适用于以合作为主、 以互惠互利为基础的谈判。

　　[单选]开始时大幅度递减， 但又出现反弹的让步方式用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判一方，它使己方有三次较好的机会达成协议。

　　[单选]在起始两步全部让完可让利益， 三期赔利相让， 到四期再讨回赔让部分的让步方式是一种在谈判中挺具有特殊性的让步方式，也是最富有戏剧性的一种方式。这种方式一般适用于陷入僵局或危难的谈判，由于己方处于危险境地， 又不愿使已付的代价付之东流。

　　[单选]对于己方处于谈判劣势或谈判各方之间关系较为友好的谈判，可采一次

　　性让步的方式。

　　[名词解释]实质性分歧：是谈判双方原则性的根本利益的真正分歧。

　　[名词解释]假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。

　　[多选]运用适当的让步策略， 主要有互惠互利的让步策略、 予远利谋近惠的让步策略、丝毫无损的让步策略。

　　[多选、简答、论述、案例分析]迫使对方让步的策略。

　　(1)利用竞争。

　　(2)软硬兼施。

　　(3)最后通牒。

　　[多选、简答、论述、案例分析]阻止对方进攻的策略。

　　(1)权力限制。

　　①权利限制;

　　②资料限制;

　　③其他方面的限制。

　　(2)示弱以求怜悯。

　　(3)以攻对攻。

　　[多选]成交阶段的主要目标有三方面： 一是力求尽快达成协议; 二是尽量保证已取得的利益不丧失;三是争取最后的利益收获。

　　[多选]为达成成交阶段的目的可采用的谈判策略有：场外交易;最后让步;不忘最后的获利;注意为双方庆贺;慎重地对待协议。

　　[多选、简答、案例分析]最后让步的时间和幅度把握。

　　求得最后的让步要把握两方面的问题：一是让步的时间;二是让步的幅度。

　　让步的时间过早会被对方认为是前一阶段讨价还价的结果，而不是为达成协议作

　　出的终局性的最后让步。 让步的时间过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈判的难度。 时间策略是将最后的让步分为两部分： 主要部分在最后期限之前作出， 以便对方有足够的时间来回味; 次要部分安排在最后时刻， 作为最后的“甜头”。让步的幅度太大，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼;如果幅度太小，对方会认为微不足道，难以满足。最后让步的幅度必须满足以下两项要求： 幅度只能大到刚好满足该主管维持地位和尊严的需要，幅度如果过大，往往会使该主管指责他的部下没有做好工作，并坚持要求他们继续谈判。作出最后的让步后，谈判人员必须保持坚定。

　　[名词解释]谈判的僵局： 是指谈判进入实际的磋商阶段以后， 谈判各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。

　　[多选]谈判僵局的种类： (1)狭义定义。①谈判初期僵局;②谈判中期僵局;

　　③谈判后期僵局。 (2)广义定义。①协议期僵局：双方在磋商阶段意见产生分歧

　　而形成的僵持局面; ②执行期僵局： 在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧。

　　[多选、简答、论述]谈判中形成僵局的原因：

　　(1)立场观点的争执。

　　(2)一方过于强势。

　　(3)过分沉默与反应迟钝。

　　(4)人员素质低下。

　　(5)信息沟通的障碍。

　　(6)软磨硬抗式的拖延。

　　(7)外部环境发生变化。

　　[单选]谈判的中期是谈判的实质性阶段，双方需要就有关技术、价格、合同条款等交易内容进行详尽的讨论、协商。

　　[单选]中期是僵局最为纷繁多变的阶段，也是经常发生谈判破裂的阶段。

　　[单选]所有可能导致谈判僵局的谈判主题中， 价格是最为敏感的一种， 是产生僵局频率挺高的一个方面。

　　[多选、简答、论述、案例分析]谈判僵局的处理原则。

　　(1)尽量避免僵局的原则。

　　①坚持闻过则喜;

　　②态度冷静、诚恳，语言适中;

　　③绝不为观点分歧而发生争吵。

　　(2)建立互惠式谈判的方法。